株式会社レイゼクスの  コンサルティング会社の営業で陥りがちな罠とは!?webコンサル会社の営業代行事例

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2019/01/09

コンサルティング会社の営業で陥りがちな罠とは!?webコンサル会社の営業代行事例

コンサルティング会社の営業で陥りがちな罠とは!?webコンサル会社の営業代行事例

こんにちは!

原です!

 

 

弊社は主に10名前後の少人数で運営しているIT、クリエイティブ関連の企業様に特化をした営業代行、営業支援をしております。

 

その中でも今回はwebコンサルティング業務を行なっている企業様の新規開拓の営業についての事例をご紹介したいと思います!

 

営業支援が始まった経緯

 

今回ご紹介するwebコンサルティング会社さん(今後A社さんとお呼びします)とは、もともとは私の知り合いの方から紹介をされて初めてお会いしました。

 

これまで営業代行の会社の話を聞いたことがないそうで、今後のために参考として聞いておきたかったとのことでご紹介を頂きました。

 

話を聞いてみると、A社さんは大手企業のwebコンサルティング業務を主な事業としていて、1社とのお取引が何百万〜何千万という高価格になるとのこと。

それを少数精鋭でサポートしているため、現状ではそれ以上はお仕事を請けることができない!という状況でした。

そのため、お会いしてすぐ営業代行を始める、という状況ではなかったのです!

 

しかし、そこから約半年程が立ち、A社さんから「事業拡大することになったので営業が必要になった。 なので手伝って欲しい!」と連絡を頂きました。

 

うおおおおおおおおお!/( ˘ω˘ )/←喜ぶ原

 

覚えてくださっていたことが嬉しかったのもそうですが、実は既に営業代行の業者の話を何社かお聞きしているようで、 その中でも弊社が、

・クリエイティブ企業に特化していてノウハウがある。

・営業実働後のフォロー活動までをする。

というこの2つの部分に特に興味を持ってくださり、ご発注を頂くという流れになりました。

 

課題・要望を明確にする

 

A社さんの課題は大きく2つありました。

1.新しい顧客先を増やしたい。

2.社内の制作体制を整えたい。

ということです。

 

1つ目の「新しい顧客先を増やす」という点においては、営事業拡大に伴って制作事業も立ち上がるとのことで、そのターゲット戦略から営業資料作成と、営業準備をしていきました。

 

2つ目の「社内の制作体制を整える」という点においては、制作事業を立ち上げるといってもすぐに人を採用するとリスクにつながるため、 まずはしっかりと連携が取れる制作パートナーをレイゼクスの方で紹介させていただく流れを取ることにしました。

 

営業支援開始!

 

弊社の営業手法としては全くの0(ゼロ)からの新規開拓になりますので、(アウトバウンド・フィールドセールスともいいます) 電話・またはメールでの営業から試していきます。

 

業種によっては電話を嫌がったりする業種もあるため、そのデータをもとに営業手法を使い分けつつマーケティングを行っていくのです!

 

しかし、「コンサルティング案件をとっていきたい」と言うのは簡単ですが、 全くの0からの新規で初っぱなからの取引でコンサル案件を取れると思ったら・・・

 

そんなわきゃないのでぇぇぇェェェぇぇぇす!!!/( ˘ω˘ )/←驚かす原

 

考えてもみてください。

急に知りもしない人から「あなた、webのことに関してわからないですね? 私はとても詳しいのでコンサルティングしてあげます。」(もちろんこんなダイレクトに言うわけではないですよ!笑) と言われたらどうでしょう・・・・

 

非常に怪しいですし、 多少の苛立ちを覚えてしまうこと不可避ですよね。

少なからず私だったら少しイラっとします。笑

 

0からの新規開拓の場合は、信頼関係を構築していくことも営業活動の大切なポイントの一つになるのです!

 

最初からコンサルティングするとなるとハードルが高くなりますので、その前段階のきっかけづくりとして小規模からの取引ができるようなフック商材を作ると良いでしょう。

そうすると、取引のハードルがぐっと低くなり、将来的なコンサル案件への導線にもなります!

 

商談後はどうするのか?

 

A社さんはもともと提案力は高い企業でしたので、 順調に面談の設定自体は増えていきました。

そして、商談後は弊社独自のフォローの仕方でのサポートを行います。

 

クリエイティブ企業の営業は、基本的に初回訪問をしたその場で受注が決まることはほとんどありません

それは「形がないもの」、つまり無形商材だからです。

 

形が目に見えるものであれば買うか・買わないかの判断しかありませんが、クリエイティブ企業の営業の場合はお客さんの要望に対して、納品するものが一つ一つ違うため、金額もそれぞれ異なります!

ですのでその場で決まることはほとんどないのです。

 

何度かクライアント先へ 出向き、先方の担当者と課題を明確にする打ち合わせをしたり、その課題に対してどのように数字をあげていくかの提案をしたり、 営業先の状況によって提案する幅・内容は大いに違ってくるのです!

 

それではその場で決まらない商談がほとんどということは・・?

 

そうです!!!/( ˘ω˘ )/

 

商談へ出向いた先の情報や状況を管理していかなくてはいけないですね!

 

弊社の場合は商談に伺っていただいた後には必ず「商談のフィードバック」を行ってもらいます。

 

・その場で決まらない場合は、何故決まらなかったのか?

・決まらなかった原因に対しての対策は?

・次の行動はいつ?

・どのようにすべきなのか?

 

それらは営業に行った先、1社1社異なります!

 

ですのでさまざまな観点から商談時の情報・状況をフィードバック頂き、その情報を全てシステム上で管理をしていきます。

 

適切なタイミングで適切なフォローを

 

商談には訪問した。

 

が・・・・・・・・

 

しかし・・・・・・

 

先ほども言いましたが、 すぐには仕事が決まりません!!/( ˘ω˘ )/

 

それではどうするか?

 

そうです、的確な時期に適切なフォローを行っていくのです!

 

忙しいというのを理由に、フォロータイミングが遅れ 「その後どうですか?」と連絡をするタイミングが先方の望む時期より遅れての連絡になってしまったりするのはNGです!

 

大切なのは、 初回訪問時に「次にいつ連絡を取るか?」を決めること。

 

営業先の状況によって、1週間後に連絡をするのがいいのか、月1度に連絡をするのがいいのか、3ヶ月に一度連絡をするのでいいのか、半年後がいいのかと・・・

フォローの仕方は様々あるのです!

 

A社さんは非常に多忙を極めているので、フォローをよく忘れてしまいがちになるため、

「先月訪問した反応が良かったあの会社どうなりました?」

「そういえば見積もり出した後の反応はどうでしたか?」

「連絡入れてないのですか?入れなきゃダメですよ!」

「連絡しましょう!」

「連絡しましょう!」

「先日行った会社の状況教えてください!」

 

などと私からチクリチクリ連絡が行くケースもあります。笑

催促の連絡がしつこいとお客さんに言われたことが1度だけあります。笑

だってお客さんがフォローしないんですもん!!!泣/( ˘ω˘ )/

 

この活動をしっかりしていかないと売上が上がらないから私は愛を込めて催促しているのです笑

 

と、こんな風に基本的にはお客様に合わせてカスタマイズで営業のサポートを行っていくのがレイゼクス流です!

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

レイゼクスには設立してから営業支援実績が450社以上あり、その各社様の強みや特徴など活かしながら営業支援をしております!

 

私個人としても数多くの企業様の営業支援をさせて頂いているのですが、お客様の中には自社の強みがわからないため、その強みを構築していく為に営業をしていかれる企業様もいらっしゃいます。

 

企業が成り立っていくためには営業は不可欠です。

 

弊社にはそういった支援事例が沢山ございますので、気になることなどがあればお気軽にお問い合わせ下さい!

 

レイゼクス 問い合わせ先

この記事を書いた人

原紀子

原紀子

足立区出身。永遠の3歳。口癖は「たぷ〜」「およー」。 独自のリズムを刻みながら、音に合わせて体を動かす姿が度々目撃されている。 炭水化物ダイエットをしているが、金曜日から日曜日までは「フィーバータイム」と称し、食べ飲み放題の時間がやってくるらしい。 レイゼクスの売上の多くを担い、クライアントからも愛されるスーパー営業ウーマンでありレイゼクス社長の座を密かに狙う。

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