株式会社レイゼクスの  【新規営業】商談で相手との距離を縮めるコツ!アポに訪問する前にやることとは?

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2018/11/21

【新規営業】商談で相手との距離を縮めるコツ!アポに訪問する前にやることとは?

【新規営業】商談で相手との距離を縮めるコツ!アポに訪問する前にやることとは?

どうも。

仲村です。

 

 

営業職の人や経営者の方は、日頃から多くの打ち合わせに行くと思います。

その中でも、「新規営業」での打ち合わせ、つまりこれまで取引のない企業に対して商談に行く場合って、誰でも緊張しますよね。

 

特に新規での営業経験が少ないと、

「何を話していいか分からない・・・」

「どうやって仲良くなればいいか悩む・・・」

という課題を持っている人も多のではないでしょうか?

 

新規営業の場合、当然ですが向こうは警戒しています。

あなたもそうだと思いますが、初めて会う人って警戒しますよね。

 

「何をやっている人なんだろうか・・・?」

「変なもの売られるんじゃないか・・・?」

「というか、そもそもこいつは信用できるのか?」

 

というような警戒心は、多かれ少なかれあるはずです。

 

と、いうことは・・・

 

この警戒心をいかに取り除いて話を進められるかというのは、新規営業において重要なポイントになってきます。

 

営業をする上で、少しでも早い段階で信用してもらえるに越したことはありません。

 

相手の警戒心を解く

 

さて、ではどのように相手との距離感を縮めれば良いのでしょうか?

 

アイスブレイクを頑張る、相手のことを褒める、自分のことを知ってもらうために色々な話題を振る、など色々な方法はあると思いますが、その中でも意外と出来ていないのが、「相手と共通の話題を見つける」ということです。

 

例えば、「全く知らない人」と「友達の知り合い」がいたとしたら、あなたはどちらの方が話しやすいでしょう?

 

多分、多くの人は共通の知り合いがいる方ですよね。

 

Facebookとかでも「知り合いかも?」みたいなやつで友達の友達が出てきたりしますが、それだけで、「あぁ、あの人の知り合いなのか。じゃあ別に変な人じゃないな」となって警戒心が緩む、ということを経験した人も少なくないと思います。

 

このように、「共通の人や話題」があるだけで、その人に対しての警戒心のハードルが下がるのです。

 

つまり、相手といかに共通点を見つけ出せるか、というのが営業としての腕の見せ所です。

最近では、WEBやSNS上に様々な情報がありますので、商談の前に色々と調べておくべきだと思います。

 

共通の知人を見つける

 

そんな共通の話題の中でも一番わかりやすいのは「共通の知人」です。

共通の知り合いがいれば、信頼も得られますし、その話から仕事の話に繋がる可能性もあります。

紹介営業なんかはその最たる例ですね。紹介だから信用できる、ということです。

 

前述のように、SNSを見れば、共通の知り合いなどが分かることもあります。

今では誰でも手軽に使えるツールなので、必ずチェックした方が良いでしょう。

 

よく、「でも勝手にSNSを見るのは失礼じゃないの?」という方もいますが、誰にでも公開している時点で「知られたくない情報」ではないですよね。

もし知られたくない情報だったら一般公開していないはずですし、そもそもSNSに投稿すらしないはずなので、あまり気にする必要はありません。

 

共通の話題を見つける

 

もちろんそんな都合よく共通の知人が見つからないこともあるはずです。

そういう時は、共通の話題になりそうなネタを見つけます。

 

例えば、会社情報に注目してみれば、

「設立年が自社と一緒」

「会社所在地が近い、もしくはよく知っている場所」

など、意識してみれば拾えるネタは色々あるはずです。

 

また、相手が法人であればホームページだけでなく求人媒体やWEBメディアなどに露出している場合も多いので、会社名でググってみれば色々と情報は得られるはずです。

 

また、ここでもSNSの情報というのは貴重になります。

相手が頻繁に投稿している人であれば、どのような趣味趣向があるのか、ということが分かりますよね。

 

「野球が好き」「美術館によく行く」「猫を飼っている」など、パーソナルな情報もたくさんありますので、そういった部分で共通の話題を見つけるというのもオススメです。

ビジネスでの商談だからと言ってビジネスの話だけしかしてはいけないというルールはありません。

むしろ、プライベートな部分での共通点を見つけられると、心を開きやすくなるのです。

 

普段から心がけること

 

そのような共通点を増やすためには、普段から色々なアンテナを張り巡らせ、様々なものに興味を持っておく必要があります。

 

様々な情報をインプットし、色々な知識や興味があれば、それだけ何かしら引っかかる可能性が高いからです。確率の問題ですね。

 

単純に、話題や知識、経験が豊富な人は魅力がありますし、色々なことを知っているというのはプラスのことしかありませんので、新規営業に限らず、人に会う仕事をする人は是非意識してみると良いと思います。

 

まとめ

 

いかがでしょうか?

 

相手が全く興味のなさそうな話をするよりも、相手が興味を持ちそうな話題、つまり共通の話題を出すことが、新規営業において相手との距離を詰める最適な方法なのです。

 

そのためには、

・いかに多くの引き出しを持っておくか

・相手のことを事前に調べておけるか

という点がとても重要になってきます。

 

特に技術が必要なことでもないので誰でも今から出来ることですので、是非意識して新規営業をやってみてはいかがでしょうか?

 

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この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

「世界一ヤヴァイ会社を作る!」と宣言し練馬区を飛び出し、藤原竜也のモノマネ一本でここまで上り詰めた。 常に厳しく、「鬼(ONI)」と呼ばれる彼の経営のモットーは「健康第一」。 ゼロコーラと間違えて普通のコーラを買っていくと鬼の形相で怒り狂う。 キリンさんよりゾウさんのほうが好きだが、犬の方がもっと好き。

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