株式会社レイゼクスの  【案件を増やす営業テクニック】制作会社がコンペで勝つ方法とは?

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2018/05/11

【案件を増やす営業テクニック】制作会社がコンペで勝つ方法とは?

【案件を増やす営業テクニック】制作会社がコンペで勝つ方法とは?

どうも。

仲村です。

 

 

弊社は日本で唯一、少人数のクリエイティブ企業様に特化をした営業支援を行なっております。

 

お客様の中には制作会社やデザイン会社も多いのですが、これらの業種の場合、クライアントからの要望で、他社含めた相見積もりやコンペになることも珍しくありません。

 

昔はコンペに参加するだけで費用をもらえるものも多くあったようですが、最近では参加するだけではお金にならない案件が多く、コンペ自体を敬遠する人も増えています。

 

しかしそうは言っても、よほどの実績や立場がない限り、誰かと比較されるという事は避けては通れない道でもあります。

 

そうである以上、少しでも勝てる確率を上げていきたいですよね。

 

ということで今日は「コンペに勝つ方法」を制作側ではなく、営業目線で考えていきたいと思います。

 

コンペで勝つには

 

制作などのコンペ案件に勝つには4つのポイントがあります。

 

まず一つ目ですが、これは大前提として「相手が求めるクオリティに達している必要がある」ということです。

 

これは今すぐどうにかなることではないので、最新の情報を仕入れつつ、日々勉強、実践していく必要があります。

 

クオリティを担保したら・・・

 

二つ目は提案力です。

 

クオリティが同じであればここで大きな差が付きます。

 

重要なのは、「こちらが何を売りたいか?」というこちら側の目ではなく、「相手にとって何が必要なのか?」という目を持つことです。

 

例えどんなに優れた技術であっても、他のどこにもない商品であっても、相手にとって必要のないものであれば価値はありません。

 

相手にとっての価値を生み出すことが提案です。

 

そして提案するにあたって、やはり知識や情報は必要不可欠ですので、日々情報収拾を行い、考える癖を付けておくとよいでしょう。

 

技術や知識をカバーできる

 

三つ目はフットワークの軽さです。

 

特に広告代理店などを通して仕事をする場合は、急な対応や締め切りなど、フットワークの軽い人は重宝されますし、仕事が振りやすくなります。

 

リソースや実績などで劣る場合や、少人数のチームの場合はこういった点をウリにするケースも珍しくないですよね。

 

意外と出来ていない人が多いので、逆に言えば対応が早いだけで好印象を与えられる可能性があります。

 

メールの返信なども含め、対応が早い人はそれだけでビジネスにおいて有利になれる可能性がああるのです。

 

究極的には・・・

 

そして最後は、「担当者から好かれる」ということです。

 

「結局は媚びるのかよ!」という声が聞こえてきそうですが、媚びるとはまた違います。

 

どんな案件でもコンペでも、最終的に決断するのは人間です。

 

人間である以上、当然ながらそこには感情があります

 

すごくよい提案だとしても、「あいつなんか嫌だな」と思われて採用されないこともあるかもしれませんし、全く同じ内容であれば、嫌いな人より好きな人に頼みますよね。

 

誰でも嫌いな人より好きな人に頼みたいと思うはず。

 

担当者に好かれていれば、「なんとかしてこの人の提案を上に通したい」と頑張ってもらえるかもしませんし、競合の情報をもらえるかもしれません。

 

担当者に「好かれる」というだけでかなりのアドバンテージがあるのです。

 

これはコンペだけでなく、通常の案件を頂く場合にも言えることです。

 

好かれることでデメリットはありません。

 

まとめ

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コンペや相見積もりは、誰かと比較されるし、比較対象が多いほど儲けにもなりづらいため、特に少人数のチームの場合中々請けづらいかもしれませんが、内容によっては大きなチャンスになります。

 

そのチャンスを活かすためにも、普段から出来ることはしっかりと行い準備をしておくことは損になることはありません。

 

「人から好かれる」「可愛がってもらう」というのも立派なスキルです。

 

「そういったやり方は好きじゃない」という人もいるかと思いますが、悪いことをしているわけでも、卑怯なことをしているわけでもありません。

 

人に好かれるために一番手っ取り早いのは、自分が相手を好きになること、相手に興味を持つこと、です。

 

意識的に人に好かれる人を目指してみてはいかがでしょうか?

 

レイゼクス 問い合わせ先

この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

「世界一ヤヴァイ会社を作る!」と宣言し練馬区を飛び出し、藤原竜也のモノマネ一本でここまで上り詰めた。 常に厳しく、「鬼(ONI)」と呼ばれる彼の経営のモットーは「健康第一」。 ゼロコーラと間違えて普通のコーラを買っていくと鬼の形相で怒り狂う。 キリンさんよりゾウさんのほうが好きだが、犬の方がもっと好き。

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