株式会社レイゼクスの  営業で使える心理学講座!イエスアンド話法で相手との距離を近付けよう!

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2017/07/03

営業で使える心理学講座!イエスアンド話法で相手との距離を近付けよう!

営業で使える心理学講座!イエスアンド話法で相手との距離を近付けよう!

どうも。

仲村です。

 

レイゼクスへようこそ!

 

ビジネスの場でも、友達との会話でも、

「否定してくる人」ってイラッとしますよね。

 

 

worrier_01_g_bk「俺はこう思うんだよね。」

 

秘密組織「いやいや!それは間違ってるよ!」

 

 

みたいな。

 

例え正論であろうと、頭ごなしに否定してくる人の話は

素直に聞きたいと思えません

これは人の心理として当たり前ですよね。

 

逆に、自分の意見をしっかりと受け入れてくれる人であれば、

向こうの話も聞こうと素直に思えると思います。

 

営業の場面でも、よく、相手を否定せず肯定する「イエス」から入り、

その後「でも〜だよ」と自分の意見を伝える

「イエスバット話法」というテクニッは広く知られており、

そのような話法を活用する営業マンは多いです。

 

これは、一度相手を受け入れた後に否定をしているので、

頭ごなしに否定するよりも相手の感じ方が大きく違います。

 

しかし、それでも「バット」=「否定」になってしまうので、

相手に「否定された」と思わせてしまう可能性はあります。

 

そんな時に使えるのが、

「イエスバット話法」に似ているのですが、

それよりも更に優しい感じになった「イエスアンド話法」です。

 

あまり聞かない言葉ですね。

 

イエスアンド話法とは?

 

イエスアンド話法とは、イエスバット話法と異なり、

否定をせず、接続詞を繋げていく方法です。

 

具体的には、「さらに〜」や「加えて〜」や、

「実は〜」「そして〜」「したがいまして〜」といった具合で、

接続詞を活用し、次に繋げていく話法になります。

 

例えば、

 

worrier_01_g_bk「この商品値段が高いなぁ」

 

と言われた時に、

 

「そうですよね。でも、性能はすごくいいですよ。」

というのがイエスバット話法

 

「そうですよね。実は、すごく性能がいいので高いんです。」

というのがイエスアンド話法

 

 

worrier_01_g_bk「僕はA案よりB案の方がいいんだよなぁ」

 

「そうですよね。しかし、A案の方がコストを削減できますよ。」

というのがイエスバット話法

 

「そうですよね。さらに、A案の◯◯の部分を採用したらより良くなりますね。」

というのがイエスアンド話法

 

ということです。

 

どちらも相手の意見に同意するという点では同じですが、

接続詞を変えて、発想を変える事でこれだけ違う印象を与えます。

 

まとめ

イエスアンド話法を身につけよう!

 

慣れるまでは意識して使わないと、

ついつい否定をしてしまう事もあるかと思います。

 

しかし、相手の意見を尊重し、接続詞を用いて会話を続けると

お互いが良い方向に進んでいくケースは多くなります。

 

同じ事を伝えるとしても、伝え方一つで

相手の受け取り方は大きく変わります

 

折角同じ事を伝えるのであれば、

良い印象で伝わった方がいいのは当たり前ですよね。

 

イエスバット話法とイエスアンド話法では、

「どちらが正解!」という事はありませんが、

どちらも知っておいて損は無いはずです。

 

営業で話をする時には、こういったことを意識すると

より相手と打ち解けて話ができると思いますので、

ぜひ実践してみてください。

 

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この記事を書いた人

仲村 達史

仲村 達史

「世界一ヤヴァイ会社を作る!」と宣言し練馬区を飛び出し、藤原竜也のモノマネ一本でここまで上り詰めた。 常に厳しく、「鬼(ONI)」と呼ばれる彼の経営のモットーは「健康第一」。 ゼロコーラと間違えて普通のコーラを買っていくと鬼の形相で怒り狂う。 キリンさんよりゾウさんのほうが好きだが、犬の方がもっと好き。

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